大家都知道生意人的基本要求是: 降低成本; 提高收入;增进生产力; 更高的利润. 但是除了考虑以上问题之外. 必须努力建立的问题是" 信任"!! 所以当你与客户建立好了信任.. 您的成功机率就很高了. 信任占了您成功的60%. 而我们利用谘询式来分辨客户的真假,同时也更好的了解了客户,了解了他们的需求, 建立了信任的基础. 这样一来,, 您怎么不能抓住重要的客户.拿到你的订单呢??
以"顾问"的姿态来帮助客户处理降低成本,增加收入. 改善利润等问题. 这就是如何把普通的一封询盘变成您的大客户.!!
现在我也想分享一下我的这种方法给大家以及我自己是怎么样要在询盘来临之时，把这种独特的方法运用上的。
其实,我再用谘询式的销售技巧,也就是医生销售法.
在你运用医生销售法之间你自己必须要有以下四点特质:
1> 专业人士有专业知识
2>你必须具有专业道德. 也就是以诚实开放,机密的态度.
3> 你关注于客户的利益.
4> 一心替客户着想.最好也就是多问问题了.
那么怎么样来操作的医生销售法也就是以下几点了:
1>当你去看医生时,医生第一件做的呈就是替你做"检查". 做为一个谘询性的销售人员, 人你的检查就是与客户"面谈". 所以当你收到第一封询盘时，在你介绍自己公司的情况后，你应该要去像医生一样去问相应的有专业性的市场及产品的问题。
2> 医生会做的第二件事就是" 诊断". 也就是你对客户说" 我有解决方法了" !!
当第二封邮件下来时，客户肯定会针对你第一封邮件所提到的问题而进行追问或者给予答复。可以说你的机会就来了，当客户像你聊起市场或者产品方面的事情后，那么你就踏上了成功的一步了。
3> 开处方, 即建议采取的"形动"... 这就代表着你相信了医生. 所以你一定要采取有效的行动..
这个时候，当客户问到你好多问题，你一定要细心及耐心的替客户解决，要给到最完美的答案给客户。所以因为你的这种态度及真诚，建立了很好的信用度，为你在客户进一步沟通奠定了很好的基础。客户也不会总会为一块钱或者五毛钱来与你砍价了，因为信任让他不担心，让他的相信你所给他的价格是合理，也就是说不会与你总是讨价还价了。
所以我们要成为客户的医生. 在平时的询盘中，你是怎么样来针对你的询盘呢? 有没有归纳好你所要问的问题及你所要回答的答案呢??
我记得当时我与客户在邮件时，因为我的第一封邮件发出去时，我把邮件的字体及介绍的内容整理的清清楚楚，统一好字体，对于我所返问的问题我会问另一种字体表现出来，让客户第一眼就清意到你的“尖锐”的问题，在你的专业水平上体现细心。。让客户看到你所回复的邮件简单明了，中心突出。
所以在你收到询盘时，一定要自己细心的认真的去回复好客户的邮件。 有目的及针对性去问客户的市场及产品的问题，并且要把客户所问你的问题回答的清清楚楚，体现出你的专业，及你的销售能力。 你是客户与公司之间的桥梁。你作为公司在客户面前的形貌代表。所以做为业务员或者与客户直接沟通者一定要懂得提高自己的综合素质，因为客户每天都在成长，做为业务的个人，也一定要成长，这样才可以与时具进，客户，公司，及你个人都一起成长和发展。
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